Выставки: как продавать, будучи посетителем

Выставки — мощный инструмент продаж. Продают все: и участники и посетители. С участниками, то есть с экспонентами, все более менее понятно: у них и стенд стоит, и девочки брендированные носятся. Они пришли себя показать и продать. У посетителей-продавцов задача сложнее, они идут в атаку как пехота на крепость, но по эффективности получается с копьём против мельницы.

Первая проблема – как продавать?

Всем менеджерам говорят одно и тоже: «Берите  наши визитки, оставляйте ваши визитки». И все хотят как можно быстрее пробежать всю выставку. Решив, что какая разница, насколько удачно мы пообщались с людьми, главное – визиток набрать, по ним результаты оценивают. По мертвым клочкам бумаги. Тут нужна социальная инженерия.

Рассмотрим, как можно проработать выставки на предмет продажи услуг. Если вы оказываете услуги для бизнеса, то вы должны помнить, что за каждым бизнесом стоят люди. И вы решаете проблемы не системы, а людей.  В вашем арсенале должно быть предложение, визитка и полезный сувенир. Но всё это не должно быть в огромном рюкзаке. Вы должны быть мобильны и легки. Сейчас у всех есть смартфон. Вы можете сделать свою визитку тряпочкой для чистки смартфона. Вы уже полезны. Ваш телефон запишут.

Список участников: что с ним делать?

Все выставки рассказывают о участниках. Проработайте этот список. Найдите тех, кто из вашего региона и приготовьте для них персональное коммерческое предложение. Удивите знанием о компании. Закажите классную презентацию с дизайном. Не просто брошюру на пластиковой пружине с квадратными дырками. Пусть это будет журнал на скрепке. Сделанный не по шаблону. Такой подход себя окупает. Не тратьте время на распросы. Приходите с готовым решением. Не забывайте о wow-эффекте.

Разведка без боя

Если вы располагаете штатом сотрудников или коллег, отправьте в первый день кого-то на разведку, пусть проведут опрос по выбранным компаниям. Прикиньтесь заинтересованным покупателем, соискателем, кем угодно. Но интересуйтесь и сочувствуйте. Тогда они сами расскажут о своих проблемах. И вот у вас уже есть инсайд. Это супер-оружие в век информационных технологий.

Удачной охоты, продаваны!